从人员构成分析国有企业营销队伍建设以企业为

A企业在20世纪80年代以前是一个单纯完成生产任务的封闭企业，没有经营方式和对外市场开拓，生产任务由上级单位决定，材料由上级单位调拨，销售由上级部门包办分配。随着改革开放的深入发展，企业意识到要生产和发展，现有分配的任务是不能满足企业发展需要的，需要面向和适应国内外市场，大力开发市场，建立营销渠道，经过近30年努力，营销队伍逐步扩大，营销渠道逐步畅通，但是营销队伍的建设却日显疲软，营销人才日渐匮乏，导致目前营销队伍建设不能支撑企业发展，组织的人力资源作为企业参与竞争的重要源泉，营销队伍急需强化，营销人员能力急需提升。

1 营销队伍建设现状

1.1 营销队伍构成现状

营销队伍中深入市场一线的仅有40人，其中部长以上管理人员14人。深入一线市场人员结构如表1。

表1 营销队伍一线市场人员结构学历人数年龄段人数研究生050岁以上4大学本科1141-5013大学专科2536-407中专及以下430-3516小计39小计40

营销队伍人才梯队没有形成，缺乏高层次的营销管理人员和20—30岁的营销人员。营销人员整体素质偏低，综合有待提高，具备策划市场，承揽订单的人员较少，目前开拓市场的主力军还在40岁以上的老营销员，40岁以下的营销人员主要是在维护老市场。

1.2 市场竞争现状

随着市场竞争的加剧，不同企业的产品差异性越来越小，企业之间的优势差距逐渐在拉小。某企业长期服务于军队的政治优势、较强的产品研发实力和生产保障能力依然存在，但是随着市场的细化分割，以及竞争厂家的增加，例如采购单位为确保产品的供应能够满足产品交付要求或者平衡各供应商的利益和需求，会控制单一单位的中标数量和中标品种，这样优势明显的企业获取的市场份额也不再具有优势，企业在市场竞争中愈发显得无力。要想扩大市场份额，就需要扩大市场范围，围绕现有市场的发展，只会降低市场份额，直至最后失去市场竞争。

目前的市场竞争要求营销不仅能够守住原有市场，更需要去开拓新的市场和领域。固守老市场，只会降低市场份额。

1.3 市场发展现状

目前的市场发展现状呈现两个趋势：一是原有市场的市场占有份额在降低；二是大订单新市场的开拓难度在增加，市场蛋糕被越来越多的竞争者瓜分，市场发展停滞不前。

随着军队改革的推进，军品市场吸纳越来越多的民营企业进入，市场的竞争也愈发激烈。军方采购部门对市场的划分更加精细，采购分包数量增加，单个标包的产值减少；同时，考虑到产品的供应和交付保障，对单一企业承制数量进行了限制，比如在一次招标过程中某一公司有15个标包入围中标，根据限制要求只能在15个入围标包中选择7个标包作为中标任务承揽。公司虽然还能保持在军品市场的龙头地位，但是市场占有量和占比在逐渐缩小。

在民品市场，像公安、法院、税务等国家规定的统一着装单位，随着职能的简化、放权，已由省级采购演变成市县级采购，市场更加分散，承揽难度增加，导致很大一部分市场在新的市场竞争中失利。例如公安市场原来有9个省份，现在还剩5个省份，并且市场份额在减少。

2 存在问题的原因分析

2.1 营销人员的来源

营销人员主要来自于公司内部的选聘，选聘主要分两个阶段：第一个阶段是初始营销人员选聘；第二个阶段是新营销人员的选聘。据公司厂志记载“随着改革开放的逐步深入和军品任务的减少，1984年11月15日，工厂成立了经营科”，公司的最初的经销人员是从生产一线抽调的精兵强将，老一代经销人员借着改革的春风开拓了公司的业务市场。

近阶段随着市场业务的拓展，考虑到营销队伍的长远发展，公司开始补充营销队伍，分别于2009年、2013、2020年三次进行人员补充，合计补充22人。所补充人员基本来自于大学生、设备维修岗、党群工作岗，部分人员属于强拉壮丁的工作抽调，本人没有营销工作意愿，营销工作激情不饱满。

2.2 营销人员的素质

根据表1中营销人员构成可以看出，营销人员的整体文化水平偏低，年龄偏大，思维方式很难适应现阶段“短、平、快”的市场竞争。

从人员构成可以看出，现有营销人员缺少高技术水平的营销人员，其中大部分是从大学生、设备维修岗、党群工作岗等转岗而来，缺少营销技能培训，在营销人员中缺少学习主动性，大多的知识靠领导的指导，缺少系统的知识学习，对市场的适应性较差，很多进入营销工作3—5年的人员不能胜任营销岗位工作，缺少能够独立完成承揽的年轻业务员，后续能力培养跟不在造成很多新入营销人员被淘汰。

文章来源：《环球市场》 网址: http://www.hqsczz.cn/qikandaodu/2021/0510/929.html